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Escúchalo mientras caminas!

Una de las mayores ventajas de este estilo de vida tiene que ver con poder manipular tu propia economía. Aquello que crees que debe estar preestablecido por un mercado, una situación social, un contexto específico, puede ser moldeado tanto para tu beneficio como para el de tus potenciales clientes.

Veremos:

  • Estimación por tiempo
  • Estimación por valor

Estimación por tiempo

Una de las maneras más cercanas y contrastables que tienes es cobrar por tu tiempo.

Tu valor es efectivamente relativo al tiempo que trabajas. Te atienes a valer exclusivamente por tu dedicación en una tarea específica. Podrías decir que es una de las maneras que más justicia trae a la hora de cobrar por un trabajo.

Teniendo el tiempo siempre presente en cualquiera que sea el trabajo. Es tu moneda!

Si consigues una persona que tenga el dinero, tu forma de cobrar será lineal y se entenderá justa para ambas partes. De todas maneras ese no es siempre el caso.

El mínimo por hora

Es común partir del concepto “toda la gente busca un precio económico” para definir tu valor. Si asignas un precio por hora bajo, estarás compitiendo con personas que tienen un costo de vida bajo de países como India, China, Indonesia o de Europa del este. En estos países es común cobrar entre 4 y 10 USD la hora. La gran desventaja que tiene esto es que si tu costo de vida es medio, deberás trabajar mucho para llegar a cubrir tus necesidades.

Generalmente este valor es adecuado para principiantes o personas con mucho volumen de trabajo para empresas pequeñas sin demasiada visibilidad. Cuando empiezas a jugar con proyectos más grandes, podrás negociar con gente que busca otro tipo de tratos.

Cuando partes de la base de que todos pretenden rebajarte el precio, personas que valoran el dinero y, sobre todo, gastar poco. Entonces te estás resignando a encontrar aquellas personas que valoran el trabajo.


Tirando a la media

Por otro lado, si pretendes establecerte en un costo medio, tu juego cambia un poco. Debes asignar un valor por hora imaginario que cubra tus necesidades mínimas y hasta un poco más.

Al principio no serás del todo eficiente haciendo esto.

No contarás con el ahorro o resignarás alguna que otra ventaja por miedo a no llegar a fin de mes. Establecer un valor medio lleva tiempo y pretende “no excederse” por alguna razón que encontremos.

La pregunta que se me ocurre hacer es:

¿Por qué querrías tener un precio medio?

Es normal empezar a calcular tu valor mediante el simple cálculo de: cuánto quieres ganar ÷ la cantidad de días que trabajarás ÷ las 8 horas por día que trabajarás = valor por hora.
Recomiendo de sobremanera contar menos horas al día para el trabajo neto. De esa manera tendrás cierta tolerancia para diversas tareas que le competen a cualquier freelancer (gestión, expresión, redes, networking, mantenimiento, capacitación, trámites, etc).

Este piso te puede dar tranquilidad desde muchos aspectos. No tendrás demasiado vuelo con proyectos grandes o aquellos que demanden demasiada creatividad, pero sí tendrás la posibilidad de vivir plácidamente con tu ingreso y tus pequeños ahorros.

Apuntando a más

Si lo que quieres es cobrar precios elevados, entonces deberás mostrar que el servicio que brindas está a la altura de lo que pides. Tus herramientas para hacerlo existen y se pueden enfilar para transmitir aquello que quieres cobrar.

Parte de que alguien acepte el dinero que exigimos tiene que ver con comunicar adecuadamente el valor que vamos a otorgar.

Nadie hará ningún trato con nosotros si no está convencido de que obtendrán lo que piensan.

Menos aún desde una situación remota o sin conocernos.

Será obligatorio tener un portfolio, testimonios, pruebas del valor que puedas dar y que ya has dado. Por esta misma razón es que a freelancers principiantes les resulta difícil cobrar precios elevados. Los potenciales clientes no logran convencerse de tus servicios y del potencial valor que tienes, entonces se van a alguien que no les implique tanto riesgo.

La cantidad específica puede variar según la codicia de cada uno, pero insisto en no hacerlo desde un imaginario de 8 horas por día como hacen todos los que comienzan. Es ideal plantear entre 4 y 6 horas para calcularlo.

Precio fijo por un trabajo es igual al precio por tu tiempo

Claro que hablar de cobrar por tiempo no significa que estrictamente te dediques a contarle la cantidad de horas a tus clientes para demostrarle que lo que pagó es lo que se trabajó. Cuando estimas un precio por la totalidad de un trabajo en particular, lo harás teniendo en cuenta un cúmulo de horas que determinamos previo a empezar el trabajo.

Es el más común de los presupuestos y lo puedes ver en multitud de servicios. Siempre que quieras hacer este tipo de estimación lo harás, de cualquier manera (explícita o implícitamente), contando el tiempo que nos llevará, más algunas otras variables como diversos gastos fijos o variables que competen al tipo de servicio y salvedades dependiendo del rubro.

Estimación por valor (Value Pricing)

Llegas al método más complejo de implementar, pero el más provechoso. Este incluye fundamentalmente tomar coraje y decir que no.

Cuando empiezas a tener nuevos clientes, todo tipo de situaciones se te presentan. Aquel que sabes que tiene mucho dinero y te pide un ajuste, aquel que te negocia desde el minuto cero, aquel que tiene buena predisposición pero no tiene suficiente dinero o aquel que lo tiene todo.

Quién sabe cuánto vale algo. Quizás mucho quizás poco. Siempre vale lo que se dice que vale.

Una de las primeras acciones para empezar con este método es saber determinar con quién se puede trabajar y con quién no.

No todas las personas que te contactan son potenciales clientes. Es más, la mayoría no lo son.

Cuando quieres empezar a trabajar poniendo primero el valor que vas a otorgar, necesitamos un cambio de mentalidad. Está implícito en cualquier intercambio por servicios que el comprador invierte en algo que considera valioso. Cuánto realmente cuesta, es subjetivo. Existe gente que paga USD 400 por una tostadora y gente que no la compraría por más de USD 20.

Es común pensar que el precio por un servicio ya está determinado tácitamente. Pero ésto no es realmente así.

En la mayoría de los casos, lo que están comprando tiene que ver con una experiencia, no con una mercancía. Aunque no sea consciente, elegir sobre un servicio u otro va a depender de la vivencia que tengamos con el proveedor. Aquel valor agregado que le agregues como condimento, influenciará la confianza que tengan contigo y hará más fácil la elegibilidad.

Como lo explican en esta interesante charla, se trata de tener la mayor influencia posible. Podemos intentar hacer nuestro pitching desde nuestro talento, pero la confianza ganará ampliamente las batallas.

Confianza mata Talento. Siempre.

Si vendes tu talento, al final de la reunión quedarás a la merced de la subjetividad de tu cliente. Luego del encuentro él podrá meterte en una bolsa con otros 10 freelancers y la definición quedará determinada por su subjetividad.

Si cultivas la confianza, al final de la reunión el potencial cliente tendrá más vectores apuntando hacia a tí por el vínculo emocional y personal que has creado.

¿Cuánto valor estamos brindando?

Aquí entra en juego nuestra subjetividad y la del potencial cliente.

¿Te parece que cobrar USD 5.000 por un servicio puede ser mucho? Dependiendo de qué se trate el trabajo, se podrá calcular el potencial  valor que otorgarás con tus servicios.

Digamos que tu diseño, sitio web, redacción publicitaria, campaña, servicio, otorga al cliente un valor de 500.000 USD a lo largo de un año. ¿Sería justo cobrarle un 1% de eso? En comparación no parece tanto.

Este tipo de enfoque resulta difícil cuando no tienes influencia sobre tu negociación. Si logras hacer ver el valor concreto que darás con tu servicio, no servirá de nada si el cliente no tiene confianza en ti.


La reputación genera confianza.

Las relaciones humanas generan confianza.

La consistencia genera confianza.

Escuchar lo que el cliente tiene para decir genera confianza.

Este es un tema que ampliaré posteriormente en los cursos de Nomadista.

Algunos recursos que me resultaron muy útiles para aplicar este tipo de técnica:

Flux → Una intro del tema de Ran Segall

Value Based Pricing → Curso completo de Value Pricing dado por Sean Wes

Freelance to win → Curso específico de Upwork dado por Dan Margulies

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